行业研究

清贷11法:一位 “老农信”30年亲身经历的心血总结

来源:中华合作时报农村金融???????时间:2018-03-01 14:12

导读

       一名信合老兵,历经30多年的风风雨雨,将他总结的“清贷十一法”与大家一起交流和分享。他觉得清收工作要做到“三个善于”,即善于运用情感沟通贷户、善于使用技巧变通清收、善于研究总结清贷手法。

       只要大家能够深刻领会“时时清收、主动清收”新思路,牢固树立“贷款责任大于天”的新理念,灵活运用好各种收贷办法,时刻保持“激情、豪情、热情、忘情”的工作状态,不达目的,誓不罢休,一定能够排除各种困难,实现清收不良贷款既定目标! 

 

作者:山西侯马农商银行  裴建宏

 

作为一名信合老兵,历经30多年的风风雨雨,在我心中留下了许多永不磨灭的工作印迹。尤其是清收不良贷款工作中那种坚守阵地的豪情、那些巧思妙想的方法、那些壮怀激烈的场景,每每回想起来,都会让我激情四溢,干劲倍增!

 

现将自己总结的“清贷十一法”与大家一起交流和分享。目的就是要起到抛砖引玉作用,启发大家多用脑,多跑腿、多总结。要做到“三个善于”,即善于运用情感沟通贷户、善于使用技巧变通清收、善于研究总结清贷手法。

 

只要大家能够深刻领会“时时清收、主动清收”新思路,牢固树立“贷款责任大于天”的新理念,灵活运用好各种收贷办法,时刻保持“激情、豪情、热情、忘情”的工作状态,不达目的,誓不罢休,一定能够排除各种困难,实现清收不良贷款既定目标! 

 

第1法 

 密切联系群众法

关键点:群众基础性工作要做得扎扎实实。

 

全心全意为“三农”服务,是信用社经营的宗旨。

 

经常走访困难户,和群众拉家常,带着感情去关心他们的生活,解决生产困难,帮扶对象就会“投之以桃,报之以李”。尽量与贷户保持良好的人际关系,培养贷户自觉还款意识。

 

案例

有一年夏收时节,我社一名副主任带着两名信贷员到某村下乡收贷,当走到贷户王某家时,才得知主人在村外的麦场上晾晒小麦,看到此景,贷户一时还顾不上与我们谈归还贷款的事情。但也不能错过这次与贷户沟通的机会,于是与贷户打完招呼后,他们三人便主动地拿起扫帚、木锨等工具,借助风势,帮助贷户扬起麦来。炎炎夏日,汗水不停地往下流,信贷员们的真情实意,感动了贷户和在场的群众,第二天就收回了沉睡了六年之久的3000多元不良贷款。 

 

第2法 

主动优质服务法

关键点:通过优质服务,全程关注贷款流动性是否正常,及时有效化解贷款风险。

 

放贷,不仅仅是为贷户送去资金,而且还要为贷户提供全程式服务,同时做好贷后跟踪检查工作,保证贷款本息的到期收回率。

 

案例

为贷户王某发放了一笔保证担保贷款3万元,期限为一年,用于购买农用三轮车搞运输,等到贷款还有一个月快到期的时候,怎么不见贷户主动来社里结息呢?包村信贷员很快便从他人那里得知,该贷户最近生意清淡,活路少,工钱还有15000多元没拿到手;家里老母亲又在生病住院,正是急需要钱的时候,愁坏了贷户。得知此事,我和包村信贷员主动提出帮助贷户讨要工钱,一番周折后,终于帮助贷户解决了燃眉之急,贷款也得以顺利收回

 

第3法 

真诚爱心捐助法

关键点:百姓困难常记心头,把农户的难处当成自家的难处

 

一些贷户在生产或生活中,可能会遇到一些困难,这个时候,如果能够伸出友爱之手,为他们及时发放贷款,度过难关,他们的心就会与农商行紧紧地连在一起,贷款到期收回率就会更高一些。

 

案例

某村有一农户,孩子考上大学后却为几千元的学费而发愁。我们得知这一情况后,就积极主动组织职工为他捐款,解决了他的燃眉之急,这条新闻被当地电视台播放后,在社会上引起了强烈反响,农商行的美誉度大幅提升,为我们清收不良贷款寻找到了又一个突破口

 

第4法 

 避实击虚擒拿法

关键点:灵活机动,见招拆招。

 

相信大多数信贷员们在上门收贷时,都尝到过“闭门羹”的滋味。我也曾多次遇到过这种情况,但是,懂得见招拆招,还是能达到我们收贷目的的

 

案例

       案例一:2002年秋天的一个晚上,我跟一个贷户约好上门收贷,谁知道两口子却耍起了心计。车刚停到他家门口,我就从门缝里看到一个人影闪进厨房里,我暗示信贷员盯住这个身影。等进屋后,女主人便对我们说,今天丈夫有事没回来,真不好意思,你们改天来吧。聊了十几分钟后,我们的信贷员从厨房里发现了男主人,贷户很不好意思,一个劲儿地给我们赔不是。有时,我们的信贷员应灵活掌握催收方法,可以将车辆停放在远离贷户家的地方,再登门催收。

      案例二:2006年夏天的一个傍晚,我带着2名信贷员入户清收不良贷款,正好路过约好的一位贷户家,当敲开他家大门时,该贷户媳妇脱口就说,她丈夫在外干活还没回家呢。我灵机一动,对她说:“妹子,到你家里喝口水总可以吧?”看到实在没法拒绝,她只好让我们进了门,这时她才不好意思地说,她丈夫在家里呢。结果,只用了十多分钟的时间,就收回了这笔1997年发放的陈年贷款。

 

第5法 

 直接主动出击法

关键点:善于掌握与贷户沟通的技巧,让贷户写下还款计划,变被动为主动,督促落实还贷。

 

面对情况各异的贷户,信贷员要善于掌握与贷户沟通的技巧,把握贷户的心理变化,遇到个别信用观念不强且带有“赖账”意识的难缠户,要选准时机、主动出击、不留情面,让贷户写下还款计划,给贷户思想上造成“欠钱还债,天经地义”的压力,变被动为主动,督促落实还贷。

 

案例

       2009年5月的一天,我到基层社帮助开展收贷收息工作,了解到凤城村不良贷款清收工作一直开展不起来。村里有个贷户叫乔某某,经营汽车运输,家里盖的新房是村里最好的,家庭生活比较富裕,可是自己和妻子名下还有13笔共计29万元的不良贷款,成了该村名副其实的“拦路虎”!明知山有虎,偏向虎山行。我带着三名信贷人员,决心拿下这只“纸老虎”!

       遇到这样的赖债户,万万不可心急,需要大家沉着冷静,默契配合。你敲锣,我打鼓,你唱红脸,我扮黑脸,一幕清贷收息大戏才能精彩上演。经过近一个小时的较量,该贷户向我们承诺两天后,先还上一万元,并定下还款计划,摁了手印,表示愿意配合支持我们的收贷工作。

 

第6法 

 迂回战术智取法

关键点:冷静分析,仔细辨别贷户行踪,抓住时机、快速智取。

 

有的贷户不是积极配合我们的工作,而是明藏暗躲,故意避而不见,明明人在当地,却偏说身在外地,找得次数多了也没有结果,难免会让信贷员产生厌战情绪。遇到这样的情形,就需要冷静分析,仔细辨别其行踪

 

案例

国家公职人员严某,拖欠着一笔长达8年的不良贷款,每次催收贷款时,都是满口答应,但就是赖着不还,一拖再拖。一天早晨8点多,我打电话给他,他说身在杭州忙生意。我带着疑问,和信贷人员骑上摩托车直接奔向他家里,果然,他就在家中,还没起床。当时贷户自知理亏,无路可退,经过一番耐心沟通,次日,他归还了所欠6万元的不良贷款。

 

第7法 

 以柔克刚制胜法

关键点:以柔克刚,晓之以理,动之以情,方能奏效。

 

有些贷户经济实力比较雄厚,在乡村或其他部门还担任着领导职务,社会交际面广泛,非常看重面子,但还款意识却很差,同这样的贷户打交道比较棘手。因此,对这类贷户只可以柔克刚,晓之以理,动之以情,方能奏效。

 

案例

       曾有一笔1996年农行与信用社分家时转嫁过来的百万元的大额不良贷款。贷户王某担任着村委书记兼任着副乡长职务,曾经经营着一座铁厂,停产倒闭了。我们互相都认识,第一次到他家里去催收,他的爱人就对我们说,铁厂倒闭贷款还不了的人多着呢,还要啥呀?我说:“嫂子,你可别像那些人一样,越不讲信用,日子过得越清苦。看看你家住的楼房,开着桑塔纳小轿车,你跟着书记享清福呢,靠着信用社支持发家致富的路子还长着呢。”一句句朴实的话语,慢慢在打消着他们消极的念头。

       在一年的艰辛催收过程中,我们经历过了多次的奔波和周折,就是靠着用这种“以柔克刚制胜法”,攻坚克难,最终赢得了贷户的信任与配合,将该笔贷款盘活到一个经济实力雄厚的民营企业家名下,以所欠货款抵顶了贷款。不久,该企业自觉用现金归还了全部贷款,终于救活了这笔濒临死亡边缘的不良贷款!当该贷户拿到还款凭证和原始借据时,动情地说:“我从内心佩服你们的敬业精神啊!”

 

第8法 

移花接木变通法

关键点:养成“眼明耳聪脑子灵”的做事习惯,开阔思维,变通清收思路。

 

信贷人员平时一定要养成“眼明耳聪脑子灵”的做事习惯。收贷实践中,经常会遇到许多这样或那样的情况,如果因循守旧,就事论事,借款人再不停地给我们出些难题,就很难达到清收的目的。如果我们开阔思维,变通一下清收思路,就大有希望了。 

 

案例

      早在2002年4月份,某信用社入账一笔40余万元的抵债资产。该笔抵债资产位于公路旁,地理位置较好,可以作为经商门店使用。但由于种种原因,信用社多年来未能实际取得所有权及使用权。

       2008年该社新班子上任后,决心盘活这一资产,我帮助该社排除种种困难,终于和当地一家信誉好、有实力的轮胎经销商户取得联系,达成了相关协议:由信用社给经营户解决短期流动资金困难,然后由其购买该抵债物使用,信用社账面抵债资产得到了处置,解决了困扰该社多年的大难题,为我们处置抵债资产提供了有益的探索。

 

第9法 

 巧用谋略攻心法

关键点:将计就计,反客为主,和贷户展开心理上的较量。

 

案例

       某信用社原来有一贷户,在百余里外经营一座铁厂,效益不错, 185万元的逾期贷款,欠息就达50多万元。为了清收这笔大额不良贷款,信贷人员要花费1个多小时才能到达铁厂,铁厂老板没把归还贷款当回事,硬是让我们做了好几回“冷板凳”,心里别提是啥滋味。在这个茬口上,不能气馁,更不能懈怠,将计就计,何不来个反客为主呢?从精神上压倒他们的牛气!

       一天下午,我安排副主任带上一名信贷员和司机打起精神,驱车在天黑前赶到了那座铁厂,这回我们可是有备而来的,三个男子汉,平生第一次挤在狭窄的小车里,一起度过了难眠的一夜!静静地等着铁厂老板露面......

       功夫不负有心人,第二天上午,铁厂老板的电话就打了过来,口气不善,说我们的人和车停在铁厂里整整一夜,当着那么多工人面,丢尽了他的脸。呵呵!魔高一尺,道高一丈,这招攻心法果然灵验,没过几天,50万元的欠息一分不少地送到了社里入了账。我们乘胜追击,一个月后,又收回不良贷款100万元,全体职工都为信贷员们打得这漂亮一仗而喝彩!

 

第10法 

 旁敲侧击提示法

关键点:抓住贷户“怕丢人出丑”的心理,有意识地在人多且贷户在场的情况下,敲山震虎,多法提示。

 

多数贷户对还款还是放在心上的,可能是因为种种原因,一时难以筹款归还全部贷款。如果催收工作稍有松懈,贷户就有可能拖延还款,因此,抓住贷户“怕丢人出丑”的心理,有意识地在人多且贷户在场的情况下,敲山震虎,多法提示。收贷实践中,个别贷户应用此法效果较好。

 

第11法 

 坚持不懈持久法

关键点:不能有丝毫松懈思想,利用多种渠道捕捉贷户踪迹,直接与其见面,落实还贷。

 

个别贷户常常以生意忙等种种理由来推辞,信贷员要变被动为主动,不能有丝毫松懈思想,利用多种渠道捕捉贷户踪迹,直接与其见面,落实还贷。实践中,优秀的信贷人员们,就是凭着这种“不怕苦,不怕累”的精神,成功的收回了一笔笔不良贷款。

 

案例

贷户朱某,2002年贷款4万元,经营烟酒副食,后来去北京与人合伙开饭店,2003年遭遇“非典”,经营困难。2010年,听人说在北京朝阳公园门口附近开饭店,于是我北上去找贷户,结果落空了;2015年又通过其80多岁的老岳父,几经周折,2016年4月终于找到了该贷户,定下还款计划,他陆续归还了15000元,救活了这笔贷款!

来源:中华合作时报农村金融


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